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            大客戶銷售——需求挖掘和方案贏銷

            (本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排。

            培訓安排:2021年11月26-27日/廣州
            培訓講師張嵐,原通用電氣(GE)工業與消費品集團中國區銷售總經理
            培訓費用:3800元/人(含培訓費、教材費、稅費、茶點)
            課程對象:客戶銷售人員、銷售管理人員

            培訓收益:
            1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發關鍵步驟
            2.掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具
            3.掌握定制方案時的步驟和策略
            4.掌握與大客戶高層溝通時的核心技巧

            課程大綱:
            一、銷售人員如何適應新環境?
            1.市場環境的變化
                同質化競爭
                價格戰難以為繼
                合規要求高
            2.銷售面臨的新時空
                關注物質 =》關注精神
                以“事”為中心 =》以“人”為中心
                 銷售產品 =》銷售“人品”
            3.如何適應新的市場環境?
                關注客戶對產品功能和價格以外的需求
                服務與產品一體
                技能提升,“軟硬兼施”

            二、大客戶銷售的基本步驟
            1.大客戶銷售的特點
            2.大客戶銷售的步驟
                尋找銷售線索
                客戶需求了解
                弄清客戶組織結構及采購流程
                發展客戶關系并提交方案
                談判與成交
                執行與拓展
            3. 案例討論

            二、大客戶銷售的“九字真經”
            1.大客戶銷售的“九字真經”
                找對人
                說對話
                做對事
            2.找對人的五個步驟
                分析客戶需求(個人需求分析工具:全生態圈)
                弄清客戶采購流程
                分析客戶內部的角色與分工
                接近客戶
                贏得客戶信任
            3.案例分析

            三、如何有效挖掘大客戶需求?
            1.如何分析行業特征和趨勢?
            -把握行業宏觀面,才能與大客戶同頻
            -有效洞察行業的工具:行業畫布
            -課堂練習
            2.如何全面分析大客戶的業務?
                不能只關心自己的業務,必須理解大客戶的業務狀態
                大客戶業務分析工具:客戶畫像
                課堂練習
            3. 如何分析大客戶內部不同關鍵人的角色和需求?
                客戶內部的五種角色
                客戶關鍵人的差異化需求分析工具:思維云盤
                課堂練習
            4. 如何從大客戶需求中找到銷售機會?
                梳理大客戶痛苦鏈
                分析自身(公司&個人)的優勢和資源(窮盡羅列)
                找到匹配的銷售機會
                小組討論

            四、如何設計直擊人心的解決方案?
            1. 羅列客戶最關注的需求點
            -技術指標
            -成本
            -交期
            -其它
            2.分析客戶對上述需求的優先項排列
            3. 設計方案時對客戶重點關切相有所回應
                方案滿足客戶核心需求
                方案有超越客戶期望的亮點
                方案為后續銷售植入“吸引點”
            4. 如何在呈現方案時有力影響客戶?
                強調客戶的利益
                突出方案的創新點
                賦予客戶安全感
                與眾不同,令客戶難忘
            5. 課堂練習

            五、如何與大客戶高層有效溝通?
            1. 大客戶高層的特點
            -高層關注什么?
            -高層溝通的三大原則
            2. 如何與高層同頻溝通?
                背景調研
                了解高層最關注的KPI(關鍵績效指標)
                設計提問清單
            3. 傾聽的技巧
                傾聽建立信任
                3F傾聽工具
                平衡聽和說的比例
            4. 強有力提問
                提問的技巧
                案例分析
            5. 處理異議的技巧
                故事是克服異議的最好武器
                精彩商業故事的BAC模型
            5.課堂練習:角色扮演

            培訓講師:張嵐 

            張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間,她曾先后供職于通用電氣中國(GE)、飛利浦中國和國內上市公司,任總經理、業務總監等高層管理工作,F任上海培訓協會(STA)理事會主席。
            她帶領數百人的團隊,在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式, 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗,為她的授課沉淀了深厚的基礎。
            張老師在銷售和市場領域實踐多年,深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓,都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。
            因此,張老師除了內訓需求調研,還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況,并選用行業或企業的案例來進行分析討論,力求有的放矢、貼近企業現狀。
            近年來,張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響,開發了相關課程,受到客戶的一致好評。

            【報名咨詢】

            聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

            聯 系 人:李先生  陳小姐

            電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

            在線登記培訓意向(提前報名可享受折扣優惠):
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              (學員信息按報名人數填寫即可,三人以上報名請點擊下載培訓報名表
            備 注——
            1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯系人確認培訓事宜。
            2、開課前兩周,我們將為您發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
            3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
            4、聯系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生;郵件:25198734@qq.com。
            企業培訓導航
            ·按培訓課題:
            企業戰略
            運營管理
            生產管理
            研發管理
            營銷銷售
            人力資源
            財務管理
            職業發展
            高層研修
            標桿學習
            認證培訓
            專業技能
            ·按培訓時間:
            一月課程
            二月課程
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            十一月課
            十二月課
            ·按培訓地點:
            北京培訓
            上海培訓
            廣州培訓
            深圳培訓
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