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            深訪杰克創始人阮積祥:差異化里跑出的隱形冠軍

            上世紀80年代,溫州和臺州北上的打工大軍里,同樣是吃苦受累經歷磨難,為什么是阮積祥賺到了超高收益?工業縫紉機黃金發展期,臺州人開出了縫紉機的產業集群帶,為什么是杰克股份成為了全球隱形冠軍?

            成功上市,問鼎行業的杰克,為什么還在不斷學習和擁抱變化,是什么力量驅使著這位企業家不斷的拔高眼界,再戰新目標?

            在喬諾團隊與阮積祥的合作、交流、訪談過程中,如果要描述他的三大特質,大致如下:

            過人的商業洞察力,總能精準識別市場機會點;

            大病痊愈后強大的自我管理扭轉身體狀況,持續高能量奔赴工作;

            極其強大的領導力和影響力,總能推動企業一次又一次的重大變革。

            小鞋匠的大企業夢

            15歲的阮積祥剛剛初中畢業,考入高中但為了減輕家中負擔,16歲輟學跟著兩位哥哥一起加入了當時的南方打工大軍,一路抵達東北,開始了人生的第一份職業——補鞋匠。

            一、超越常人的商業敏銳度

            雖然打工的選擇是學著老鄉的樣子,但具體到銷售細節,阮家三兄弟表現出了超越旁人的商業敏銳度。

            場景差異化:別人修鞋多往城里跑,而他們兄弟不走尋常路,往深山老林里鉆。因為他們相信,那里的鞋子壞得快,生意多,那些鞋又難補,活兒雖然重一些,但錢也掙得多一些。

            為了避免兄弟之間的客源競合,年僅16歲的阮積祥主動要求與兩位哥哥分頭行動,獨自一人穿梭在白山黑水之間的林海雪原。

            經營模式差異化:別人坐商守在固定地點等著客人來補鞋,阮家兄弟偏偏挑著將近100斤的擔子做行商,因為每次出來都要準備一年的鞋料,邊走邊經營,所以擔子特別沉。生意可以說走到哪,住到哪,做到哪。

            每次換地方,阮積祥都要挑著重擔,跋涉七八十里路,身上的衣服、鞋子,濕了干,干了濕,晚上有幸能有個落腳的地方,趕緊把濕衣服脫下來烘干,如果不幸只能橋頭露宿,也只能靠體溫一點點把衣服捂干。

            銷售策略差異化:16歲的小少年在修鞋的過程中,不斷的收集客戶信息,誰家做什么?誰家經濟寬裕?誰家人丁興旺?誰家困難?然后他會白天主攻經濟寬裕的家庭,幫人補鞋賺錢,運氣好還能得來一餐半食,晚上主攻經濟困難的家庭,照樣幫他們補鞋,只需要換得一晚住宿就好。

            行商期間,遇到好心人會把他迎進屋,起碼有一晚熱炕頭。要是遇到苛刻之人,全家鞋子全拿來要補,也只能讓他在屋外留宿,有時手凍木了,外面的補鞋鉤子扎進鞋里自己的手指都沒知覺,硬生生拽出來,搞得血肉模糊,也只能自己簡單包扎下。

            二、苦難與書籍激發事業雄心

            比起身體上承受的苦難,讓阮積祥難以承受的是被人瞧不起帶來的心靈沖擊。有時街頭的醉漢無處消解就追著他打,有時他躲在角落里5、6個小時也不敢出來。

            所幸阮積祥從小就熱愛讀書,沒錢買書,就讀手抄本,縱使在為了生計被迫輟學的青少年時期,也絲毫沒能動搖他對于讀書的熱情。在林場補鞋的艱苦年月里,他也沒有放棄閱讀,他坦言從小就對華人首富李嘉誠、日本經營四圣:松下幸之助 (松下公司),本田宗一郎 (本田公司),盛田昭夫 (索尼公司) ,稻盛和夫 (京瓷公司)等成功企業家十分崇拜。

            通過閱讀相關書籍,他了解到這些著名的企業家都是自小艱苦創業的,和他的出身、早年經歷高度契合。

            “他們能行,我也可以”的信念在他的心中持久激蕩。

            差異化的經營模式為阮積祥帶來了超高收益,1985年時他每個月的凈收入就達到了1500元左右。這相當于常人當時工資的30倍,而他那些定點守候的老鄉一般是200多元。

            正巧此時的臺州也發生巨大變化,商品經濟大潮來臨,許多臺州當地人尤其是下陳這個地方的人,紛紛開始辦起縫紉機廠,18歲的阮積祥和哥哥們看到形勢的變化后立馬返鄉。

            三、投入老婆本成立杰克前身

            回到臺州后,阮積祥開始探索自己的新商機,燈具、化妝品、服飾都試了一遍,有賺有賠,最重要的是跑遍了全國的主要商城,閱讀了大量營銷書籍,積累了一些生意經驗,原本就很敏銳的阮積祥,市場洞察能力變得愈發精準。

            20歲那年,兄弟分家阮積祥獲得兩萬元 ,他洞察到家用縫紉機的市場空間,決定要用兩萬元開縫紉機商店,卻得到了母親和兩個姐姐的一致哭訴反對,認為開店要是虧了,他的老婆本就沒了,耽誤終身大事。

            阮積祥把自己的商業計劃一項一項的給他們講,自己做了哪些準備?計劃是怎么?銷售縫紉機可以賺多少?縫紉機零件可以賺多少?縫紉機修理可以賺多少?母親和姐姐才安心。經過一番詳細的市場分析和實地調研,他在臺州路橋開起了自己的縫紉機商店。

            這一步走對了!開業第4年,阮積祥的縫紉機商店已成臺州規模最大。在回憶店面成功的原因時,他總結除了門店選址好,銷售產品之外還提供組裝、修理服務,產品銷售構建全國經銷商體系,生意做遍全國,區域嚴格獨家代理的經銷模式幫助店面營業額迅速攀升。

            “我發現很多廠的老板不懂營銷,他們看我做的好,就以為這邊市場好,也在這開店,想著自己來賺這個錢,我不跟他們一樣,我認為要保護從我這里批貨的人,讓他們賺到錢!睘榱俗寣Ψ侥苜嵉藉X,一個地方阮積祥不會賣給兩個人。

            在縫紉機行業摸爬滾打5、6年后,阮積祥積累了門店、技術、渠道、資金、家人的支持等等因素,1995年,“臺州市飛球縫紉機有限公司”在阮家三兄弟家門口的舊校舍里正式掛牌成立,正是杰克股份的前身。

            小鞋匠的老板夢,在那一年真正實現了,但縫紉機行業隱形冠軍的故事才剛剛拉開帷幕。

            敏銳洞察引領杰克問鼎行業

            1997年-2008年是中國縫紉機行業發展的黃金期,年化增長速度高達25%,實現連續9年高速增長。當時臺州大大小小上百家縫紉機廠,產品都以家用包縫機為主,主要通過外貿公司銷往國外。

            一、趨勢的把握:

            但隨著大量縫紉機企業瞄準出海市場,很快就出現了競爭加劇的環境變化,企業利潤空間越來越小,很多小廠相繼倒閉。阮積祥洞見國內是被忽略的市場空間。

            1995-1998年,阮積祥調整產品定位,瞄準國內高品質家用小包縫機。事實證明,這是一個極其重要且正確的決策,幫助杰克在上百家企業中脫穎而出,成功避開了嚴重的同質化競爭,鞏固了市場地位。

            二、需求的洞察:

            當產品技術上無法全面領先時,阮積祥就在產品外觀上下功夫,比如大多企業生產的縫紉機都是黑色涂漆時,杰克生產出純白噴漆的縫紉機,看上去特別干凈整潔,一經上市就獲得了很多服裝女工的喜愛。

            1999-2003年,企業不斷引入大批國內、日本著名專家,自主研發能力的飛躍幫助企業從外觀的差異過渡到性能的差異,甚至領先。杰克也慢慢從家庭小作坊式的生產企業,不斷向現代科學管理企業靠近。

            三、產品的精進:

            2006年阮積祥在制造環節引入精益生產,同年研發引入IPD,進一步重塑、完善制造與研發體系,保障產品的精益求精。

            疊加戰略對服務的重視,企業優勢不斷聚焦,2012年杰克股份問鼎行業,成為縫紉機行業的隱形冠軍。

            截至2021年6月30日,杰克共擁有有效專利2092項,其中發明專利848項,實用新型專利1039項,外觀設計專利205項,累計獲得軟件著作權238項,連續8年縫制機械行業發明專利申報數量位于全球前列。

            不斷的覺醒,擁抱變革

            2021年杰克開啟新增長之路,提出10年千億的戰略規劃,各大體系全面開展新一輪的深度變革。在總結回憶過去、規劃未來時,阮積祥將勇于變革作為重要核心項,杰克的發展史就是他自己的變革史。

            一、戰略聚焦的新認識

            過往成就杰克的是戰略聚焦定位——聚焦縫紉機主業、聚焦中小客戶,立足中端產品,三大聚焦引領企業走到了行業第一。然而過于聚焦也制約了企業未來的發展,戰略聚焦成了阻礙因素的第一位。

            “當時不理解做大客戶的價值,你不去做大客戶,你公司永遠是沒有品牌的公司,聚焦中小客戶快速把我們推到了40億,但也因為太過于聚焦,長期規劃意識不夠,收入后面就推不上去了。今年高增長是學了你們這一套,吃著碗里、看著鍋里、想著田里!

            隨著與喬諾的深度合作,阮積祥對戰略聚焦有了新認識。

            二、組織需要不斷激活

            人力資源的變革上最明顯的是組織架構變動,隨著企業規模的擴大和各項戰略的實施,小的變動平均每年要有兩三次,大的舉動每年至少一次。當問道:如此頻繁的變動,會不會引起思想上、管理上的混亂?

            阮積祥說:“不動就不亂?不動只有死!企業要保持旺盛的活力,就需要不斷地激活。就像一潭水,不動就成了死水。一個人在一個地方呆久了,就會有惰性,就容易喪失變革和創新的激情。動則變,變則活,活則通。市場在變,我們不變能行?我們有制度保證,亂不了的!

            事實上,每次組織變革都從內部生長出一批優秀的管理干部。每次變革都帶來一次競聘上崗,給廣大員工提供了一個展示自己才能的機會,能者上,平者讓,庸者下。

            三、瞄準未來智能制造

            縫制設備行業的未來是智能化發展,以重大并購運作開始,阮積祥就將戰略重心轉向生產自動化與產業互聯網平臺的搭建上,通過物聯網技術,將裁床、縫紉機、吊掛等單臺自動化的機器,組成智能化的縫制單元,形成全套解決方案。

            “沒有想象就沒有未來”是阮積祥對過去的總結和對未來的展望的集結!斑^去在行業內講會實現10億、100億的目標,沒有任何人相信你,從企業經銷商到內部員工都不相信!

            “廣州有兩家經銷商已經實現兩億目標了。當年我和他表示杰克可以實現10億時,他是不相信的,在杰克突破10億關卡時,他實現了3、4千萬的突破,到今年快要2個多億了,F在他真的相信了,慢慢相信了!比罘e祥笑道。

            接下來,阮積祥要引領杰克由“縫制設備制造商”向“成套智聯服務商”全面轉型升級,沖刺千億目標。

            結語:

            這幾天,阮積祥又開始跟進整個家族的健康管理了,他成立多年的健康基金覆蓋和跟進整個大家庭人員每年的健康體驗,阮夫人又來提醒他,這周末輪到他們家回去陪年邁的父母一起吃飯。

            喬諾鯤鵬會這次輪到了“走進杰克”,又到了和企業家兄臺們一起能量共振,提煉智慧的寶貴時刻,這位成就行業隱形冠軍的企業家,未來幾年可以實現全球化的百億、千億目標?

            阮積祥和喬諾在時間的陪跑下,在共同奔赴那個確定性的答案。

            來源:喬諾之聲

            (信息發布:企業培訓網  發布時間:2021-10-31 20:27:27)
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